Lucro Real ou Lucro Presumido: como escolher sem pagar imposto a mais o ano inteiro

Duas empresas com o mesmo faturamento podem pagar cargas completamente diferentes só por causa dessa escolha. E existe um detalhe que a maioria dos empresários descobre tarde demais: o regime é definido pelo primeiro recolhimento do ano e vale até dezembro. Errar em fevereiro significa pagar a mais por doze meses, sem direito a corrigir no meio do caminho.

A diferença, em uma frase

Toda a comparação cabe numa distinção só:

• No Lucro Presumido, o governo presume quanto você lucrou. Aplica um percentual fixo sobre o seu faturamento (que varia conforme a atividade) e cobra IRPJ e CSLL sobre esse valor presumido, pouco importando quanto você realmente lucrou;
• No Lucro Real, o imposto incide sobre o lucro que a contabilidade apurou de fato, depois de descontadas as despesas dedutíveis.

Daí sai a regra que resolve metade dos casos: se a sua margem real é menor que a margem presumida, você está pagando imposto sobre lucro que não teve. Se é maior, o Presumido está trabalhando a seu favor.

Um exemplo torna isso concreto. Uma prestadora de serviços tem presunção de 32% sobre a receita. Se ela fatura R$ 3 milhões, o governo presume R$ 960 mil de lucro e cobra IRPJ e CSLL sobre esse valor, mesmo que o lucro verdadeiro tenha sido R$ 300 mil. Nesse caso, ela paga imposto sobre R$ 660 mil que nunca existiram.

Inverta o exemplo: se essa mesma empresa lucrou R$ 1,4 milhão, o Presumido a fez pagar sobre R$ 960 mil. Aí a presunção virou desconto.

Antes de escolher: às vezes não há escolha

Algumas empresas são obrigadas ao Lucro Real, e vale conferir isso antes de qualquer simulação. As situações mais comuns:

• receita bruta total superior a R$ 78 milhões no ano anterior (ou proporcional, quando o período foi menor);
• bancos, seguradoras, corretoras, factoring e demais atividades financeiras listadas em lei;
• empresas com lucros, rendimentos ou ganhos de capital do exterior;
• empresas que usufruem de benefícios fiscais de isenção ou redução do IRPJ;
• empresas que fizeram pagamento por estimativa no ano.

Fora dessas hipóteses, a escolha existe, e ela é sua.

Os percentuais de presunção mudam tudo

A "margem presumida" não é uma só. Ela varia conforme a atividade, e é aí que muita empresa descobre que estava no regime errado sem saber:

Os percentuais dependem do enquadramento correto da atividade, e é comum uma empresa estar classificada de forma mais onerosa do que deveria. A redução de 32% para 8% em serviços hospitalares e equiparados, quando cabível, é uma das revisões que mais devolve dinheiro em consultório e clínica.

Repare no salto entre comércio (8%) e serviços (32%). Uma empresa que presta serviço e é tributada a 32% precisa de margem líquida bem acima disso para que o Presumido valha a pena. Já um comércio a 8% raramente perde com a presunção: exceto quando opera com margem apertada ou tem prejuízo, hipótese em que o Presumido cobra imposto de uma empresa que não lucrou.

O que quase ninguém coloca na conta: PIS e COFINS

Este é o erro mais caro da comparação. A maioria das simulações compara só IRPJ e CSLL, e é justamente em PIS e COFINS que a diferença costuma ser maior.

• No Presumido, vale o regime cumulativo: alíquota combinada de 3,65% sobre a receita, sem direito a crédito nenhum;
• No Lucro Real, vale o não cumulativo: alíquota combinada de 9,25%, mas com crédito sobre insumos, energia elétrica, aluguéis de PJ, fretes, depreciação e outras entradas previstas em lei.

A alíquota do Lucro Real é 2,5 vezes maior, o que assusta à primeira vista. Mas o que importa é a carga líquida. Uma indústria que compra muito insumo pode terminar pagando menos PIS e COFINS no Lucro Real do que no Presumido, mesmo com a alíquota nominal muito mais alta.

A regra prática: quanto maior a proporção de custos que geram crédito, mais o não cumulativo trabalha a seu favor. E quanto maior o peso da folha de pagamento, que não gera crédito de PIS e COFINS, mais o cumulativo tende a vencer.

Três empresas, três respostas diferentes

Os números abaixo são simplificados de propósito, para mostrar o mecanismo. A decisão real exige a simulação com os números da empresa.

Empresa 1: indústria metalúrgica, R$ 20 milhões de faturamento, margem líquida de 5%.

• No Presumido, o governo presume 8% de lucro, ou seja, R$ 1,6 milhão, quando o lucro real foi de R$ 1 milhão. Ela paga IRPJ e CSLL sobre R$ 600 mil que não existiram. E ainda recolhe 3,65% de PIS e COFINS sem tomar crédito de nada do muito aço que compra;
• No Lucro Real, paga sobre o lucro efetivo e credita PIS e COFINS sobre insumos e energia;
• Veredito: Lucro Real, com folga. Margem baixa e muito insumo é a combinação que mais favorece o regime.

Empresa 2: consultoria, R$ 4 milhões de faturamento, margem líquida de 45%, custo quase todo em folha.

• No Presumido, presume-se 32% de lucro quando o lucro real é 45%. A presunção está abaixo da realidade, então funciona como desconto. PIS e COFINS a 3,65%, sem crédito, mas ela também quase não teria crédito a tomar, porque folha não gera;
• No Lucro Real, pagaria sobre os 45% reais e veria PIS e COFINS subirem para 9,25% praticamente sem crédito para abater;
• Veredito: Presumido, com folga.

Empresa 3: comércio atacadista, R$ 12 milhões, margem líquida de 3% e um ano ruim pela frente.

• No Presumido, presume-se 8% de lucro. Com margem de 3%, ela paga sobre mais que o dobro do que ganhou. E se o ano fechar no prejuízo, ela paga IRPJ e CSLL do mesmo jeito, porque a presunção não conhece prejuízo;
• No Lucro Real, prejuízo não gera IRPJ nem CSLL, e ainda constitui prejuízo fiscal compensável nos anos seguintes, até 30% do lucro de cada período;
• Veredito: Lucro Real, e por um motivo que raramente entra na conversa, a proteção contra o ano ruim.

O prazo que trava a decisão por doze meses

Aqui está a parte que faz esse assunto ter data.

A opção pelo regime é definida pelo primeiro recolhimento do IRPJ do ano-calendário, na prática, a primeira DARF paga, normalmente em fevereiro ou abril, conforme a apuração. Feita a escolha, ela vale para o ano inteiro. Não há troca no meio do exercício.

A consequência prática é dura: quem descobre em agosto que estava no regime errado não corrige o ano, apenas se organiza para o ano seguinte, depois de já ter pago a mais por oito meses. É por isso que a comparação de regimes é trabalho de fim de ano, e não de meio dele.

E há um detalhe que suaviza o estrago: identificar o erro não devolve o ano corrente, mas frequentemente revela recolhimento indevido dentro do próprio regime (enquadramento de atividade errado, crédito não aproveitado, receita mal segregada) e isso é recuperável nos últimos cinco anos.

O que a Reforma Tributária muda nessa comparação

A partir de 2027, PIS e COFINS são substituídos pela CBS, e o ICMS e o ISS vão sendo trocados pelo IBS até 2033. Isso mexe justamente na variável que mais pesa hoje na escolha.

Dois efeitos merecem atenção desde já:

• O crédito deixa de ser exclusividade do não cumulativo. No modelo do IBS e da CBS, o crédito é amplo e vale para praticamente tudo o que a empresa adquire para a atividade. Isso reduz a vantagem que hoje o Lucro Real tem sobre o Presumido no campo de PIS e COFINS;
• A comparação passa a olhar para frente. Contrato plurianual assinado hoje atravessa a transição inteira, e o regime escolhido agora convive com dois sistemas ao mesmo tempo durante anos.

Na prática, a decisão de regime deixou de ser uma conta anual isolada e virou parte de um planejamento de médio prazo. Quem simular só o ano que vem está olhando metade do problema.

Como fazer a comparação direito

Uma simulação que merece confiança precisa conter, no mínimo:

• Faturamento projetado para o ano, com sazonalidade, e não a média do ano passado;
• Margem líquida real, apurada pela contabilidade, comparada com a presunção da sua atividade;
• Mapa dos custos que geram crédito de PIS e COFINS, insumos, energia, aluguel de PJ, frete, depreciação;
• Peso da folha, que não gera crédito e por isso empurra a conta para o cumulativo;
• Perfil dos clientes, porque quem vende para empresa precisa considerar o crédito que transfere;
• Distribuição de lucros e pró-labore, que muda o resultado final na pessoa física do sócio;
• Um cenário ruim, não só o cenário esperado, é nele que a proteção do Lucro Real aparece.

E, sempre que a empresa couber no limite, o Simples Nacional precisa entrar na comparação como terceiro cenário. Muita empresa compara Real com Presumido sem perceber que ainda cabe no Simples, ou o contrário: fica no Simples por hábito quando outro regime já sairia mais barato.

Não existe regime melhor. Existe regime certo para esta empresa, neste ano

Toda resposta pronta sobre regime tributário está errada em algum caso. "Serviço é sempre Presumido" ignora a consultoria de margem baixa. "Indústria é sempre Real" ignora a fábrica de margem alta e pouco insumo. O que decide é a combinação entre margem efetiva, estrutura de custos, peso da folha e perfil de cliente, e essa combinação muda de empresa para empresa, e de ano para ano na mesma empresa.

O único erro que não tem defesa é não fazer a conta. Ela custa algumas horas de trabalho, é feita uma vez por ano, e a diferença entre acertar e errar costuma ser medida em pontos percentuais sobre o faturamento inteiro.

Fazemos essa comparação em planejamento tributário, com os três regimes lado a lado e valores por tributo, e conferimos em revisão tributária o que vem sendo pago a maior dentro do regime atual, que é onde costuma aparecer dinheiro recuperável. Quando o enquadramento correto exige mexer na estrutura da empresa, o trabalho passa para a reestruturação fiscal.

Para aprofundar: os três caminhos legais para reduzir imposto, qual regime paga menos em serviços profissionais, o adicional de 10% no Lucro Presumido e o alcance dos créditos de PIS e COFINS no não cumulativo. Se a dúvida é entre Simples e os demais, comece por como o Simples é calculado e por a opção pelo regime regular de IBS e CBS, que tem prazo aberto agora.

Perguntas frequentes