Simples Nacional e IBS/CBS: quando apurar por fora do DAS cria valor de verdade

A janela para tirar o IBS e a CBS do DAS está aberta até 30 de setembro, e a pergunta que importa não é posso optar, é compensa optar. Existe uma armadilha na conta que quase toda simulação comete: ela soma o crédito que o cliente ganha ao caixa do fornecedor. Só que esse crédito não é seu. Ele é do seu cliente. E entender essa diferença muda completamente a decisão.

O erro que aparece em quase toda simulação

A conta errada funciona assim: calcula-se quanto a empresa passaria a pagar de IBS e CBS pelo regime regular, calcula-se quanto de crédito o cliente passaria a aproveitar, subtrai-se um do outro e chama-se o resultado de ganho.

Não é ganho. São dois valores que vivem em bolsos diferentes:

• O custo adicional do fornecedor é dinheiro que sai do caixa dele. É a diferença entre o que ele deixa de recolher dentro do Simples e o que passa a dever pelo regime regular, já descontados os créditos que ele mesmo passa a tomar nas próprias compras;
• O crédito adicional do cliente é dinheiro que entra no caixa do cliente. Ele abate imposto que o cliente pagaria, e não aparece em lugar nenhum do resultado do fornecedor.

A diferença entre os dois é o que se pode chamar de saldo econômico da relação: quanto valor a opção cria no par fornecedor e cliente, somados. É uma medida útil, mas não é lucro de ninguém até que alguém a capture.

Traduzindo em uma frase que resolve metade das dúvidas: saldo positivo na cadeia não significa resultado positivo para a sua empresa. Sem captura, a opção apenas transfere renda do fornecedor para o cliente.

Saldo positivo não é lucro: os três jeitos de capturar

Se o valor criado está no bolso do cliente, o fornecedor só o transforma em resultado por um de três caminhos:

• Preço. Reajustar o valor cobrado, absorvendo parte do crédito que o cliente passou a ganhar. Funciona quando o cliente sai ganhando mesmo depois do reajuste, e sabe disso;
• Retenção. Manter clientes que migrariam para concorrentes do regime regular. Aqui o ganho não aparece como receita nova, aparece como receita que não foi perdida;
• Conquista. Ganhar clientes que exigem crédito pelas regras gerais como condição para contratar. É o caso das cadeias em que o comprador tem política formal de compras.

Repare que os três dependem de poder de negociação e posicionamento, não de legislação. E raramente a captura é integral. Se a empresa consegue capturar metade do saldo, é a metade que entra na conta, não o saldo inteiro.

A conta montada do zero, com uma empresa de exemplo

Vale ver o método funcionando com números. A empresa abaixo é uma construção didática, não um cliente real, e todas as premissas estão declaradas para que você possa refazer a conta com os seus próprios dados.

Gráfica de pequeno porte, optante pelo Simples. Os cinco insumos da conta:

• faturamento de R$ 100.000 por mês;
• 80% da receita vem de empresas do regime regular, que aproveitam crédito;
• compras que geram crédito (papel, tinta, chapa, energia, frete) equivalentes a 40% da receita;
• alíquota efetiva do DAS de 13%, número que a empresa lê na própria guia;
• alíquota de referência combinada de IBS e CBS estimada em 26,5%.

Falta um dado, e ele é o menos conhecido: quanto do DAS já corresponde hoje aos tributos que o IBS e a CBS vão substituir. Somando as parcelas de PIS, Cofins e ISS dentro da guia, chega-se a algo em torno de 47% do DAS nesse perfil. Sobre uma alíquota efetiva de 13%, isso significa aproximadamente 6,1% da receita, ou R$ 6.100 por mês. É esse valor que a empresa deixa de recolher dentro do DAS ao optar, e é ele que hoje limita o crédito do cliente.

Exercício ilustrativo com premissas declaradas. A alíquota de referência do IBS e da CBS ainda depende de fixação, e a repartição do DAS a partir de 2027 será definida em regulamentação, então os percentuais servem para mostrar o mecanismo e a ordem de grandeza, não para substituir a simulação com os dados da empresa.

O número que realmente decide: a taxa de captura mínima

Repare no que a tabela mostra. O saldo da relação é positivo em R$ 6.520 por mês, o que parece ótimo. Só que R$ 9.800 saem do caixa da gráfica e R$ 16.320 entram no caixa dos clientes dela. Se a empresa não conseguir trazer nada de volta, ela simplesmente ficou R$ 9.800 por mês mais pobre para deixar os clientes mais ricos.

Daí sai a métrica que substitui com vantagem a pergunta "o saldo é positivo?":

• Taxa de captura mínima = custo adicional dividido pelo crédito adicional.
• No exemplo: R$ 9.800 dividido por R$ 16.320 é igual a 60%.

Ou seja: essa gráfica precisa capturar pelo menos 60% do valor que cria para os clientes só para empatar. Se ela repassar preço, o reajuste precisa chegar a R$ 9.800 por mês, e mesmo assim o cliente continua ganhando R$ 6.520. Se a captura for por retenção de clientes, é preciso que a permanência valha, em margem, pelo menos esse tanto.

Sessenta por cento é uma régua alta. E é justamente por isso que ela precisa ser calculada antes, e não descoberta depois.

As duas alavancas que viram o resultado

Mantendo a mesma gráfica e mexendo em uma variável de cada vez, aparece onde a decisão realmente se decide.

Alavanca 1: quanto da receita é B2B. Se em vez de 80% apenas 30% da receita viesse de empresas do regime regular, o crédito adicional cairia para cerca de R$ 6.120 por mês, contra o mesmo custo adicional de R$ 9.800. O saldo da relação vira negativo em cerca de R$ 3.700. Não há valor criado, logo não há o que capturar, e a opção destrói caixa dos dois lados da mesa.

Alavanca 2: quanto das compras gera crédito. Voltando aos 80% de B2B, mas com compras equivalentes a apenas 15% da receita, típico de serviço intensivo em mão de obra: o crédito próprio cai para R$ 3.975, o recolhimento líquido sobe para R$ 22.525 e o custo adicional salta para cerca de R$ 16.400 por mês. Contra um crédito adicional de R$ 16.320, o saldo praticamente zera. A mesma empresa, com a mesma carteira de clientes, deixa de ter caso.

A conclusão que essas duas simulações entregam é mais útil que qualquer regra de bolso: o que decide não é o setor nem o porte, é a combinação entre perfil de cliente e volume de compras creditáveis. Duas empresas com o mesmo CNAE e o mesmo faturamento podem ter respostas opostas, e a única forma de saber é fazendo essas quatro multiplicações com os números reais.

Os dois riscos que precisam entrar na conta

Nenhum dos dois é motivo para não optar. Os dois são motivo para decidir com os olhos abertos.

Primeiro risco: o split payment. Quem está no regime regular entra na lógica de separação do imposto no próprio pagamento. O custo não é o imposto, que seria devido de qualquer forma, e sim o carrego: o dinheiro deixa de ficar em caixa nos dias que separam o recebimento do vencimento. Na gráfica do exemplo, seriam cerca de R$ 21 mil por mês separados no próprio recebimento das vendas B2B; a um custo de capital de 1,2% ao mês, cada trinta dias de antecipação custa por volta de R$ 250, algo como R$ 3 mil no ano. O regulamento da CBS, porém, prevê implantação gradual, em no mínimo duas etapas, sendo a primeira de adesão facultativa e restrita a operações entre contribuintes do regime regular. Não dá para afirmar hoje que todo o impacto se materializa em 2027.

Segundo risco, e é o mais subestimado: a porta que tranca. Optar pelo regime regular não é uma decisão de mão dupla indefinidamente. Quem pedir e receber ressarcimento de créditos no ano corrente ou no anterior fica impedido de voltar ao recolhimento unificado. Para uma empresa de serviços com compras equivalentes a um terço da receita, o acúmulo de crédito é plenamente possível, e a decisão de pedir ressarcimento precisa ser tomada sabendo que ela fecha a saída por até dois anos.

O critério, em três condições

O caso permite generalizar. Para uma empresa do Simples cuja receita vem predominantemente de clientes no regime regular, apurar IBS e CBS por fora do DAS tende a criar valor quando as três condições abaixo coexistem:

• O saldo econômico da relação é positivo, ou seja, o crédito adicional que o cliente passa a aproveitar supera o custo adicional líquido do fornecedor;
• Existe capacidade real de capturar parte desse valor, por preço, por retenção de clientes ou por conquista de contas que exigem crédito cheio;
• O valor efetivamente capturável supera os custos incrementais da opção, incluindo o efeito financeiro do split payment e o custo de conformidade de passar a apurar dois tributos por fora.

Falhando qualquer uma das três, a permanência no DAS é a escolha racional. E a mais comum das falhas não é a primeira, é a segunda: empresa que não tem como capturar o valor apenas transfere renda para o cliente e piora o próprio caixa.

Quando ficar no DAS é a decisão certa

Vale dizer com clareza, porque o discurso de mercado tende a empurrar todo mundo para a opção:

• Cliente é pessoa física. Varejo, alimentação, serviços ao consumidor final. O comprador não aproveita crédito nenhum, então não há valor criado para capturar;
• Cliente é outro optante do Simples ou MEI. Mesmo raciocínio;
• Poucas compras que geram crédito. Serviço intensivo em mão de obra, cuja maior despesa é folha, que não gera crédito. O custo adicional aparece inteiro e não tem o que abater;
• Sem poder de negociação. Fornecedor pulverizado, substituível, que não consegue reajustar preço nem usar o crédito como argumento comercial;
• Estrutura administrativa apertada. Apurar IBS e CBS pelas regras gerais tem custo de sistema, de classificação de itens e de gente. Em empresa pequena isso não é detalhe.

O calendário joga a favor de quem calcula

Há uma assimetria no prazo que vale explorar. A opção feita em setembro pode ser cancelada até 30 de novembro. Não optar, por outro lado, é definitivo para todo o primeiro semestre de 2027 assim que setembro terminar, porque a próxima janela é março de 2027, com efeitos apenas no segundo semestre.

Para a empresa B2B que ainda não terminou a análise, isso desenha um caminho de menor arrependimento: optar agora e usar outubro e novembro para fechar a conta, cancelando se o resultado não se confirmar. É o oposto de decidir no escuro: é comprar tempo para decidir com número.

Duas ressalvas honestas sobre esse caminho. Ele só faz sentido para quem realmente vai fazer a análise no período, e não para quem vai esquecer. E a premissa central, a alíquota de referência da CBS para 2027, ainda depende de resolução do Senado, o que significa que a conta precisa ser refeita quando ela sair, antes de 30 de novembro.

Não é uma decisão tributária, é de posicionamento na cadeia

O ponto que fecha o raciocínio: a menor carga isolada não é necessariamente a melhor escolha empresarial. Uma empresa pode pagar um pouco mais de tributo e ficar em posição melhor, se com isso mantém clientes que ela perderia por não gerar crédito. Outra pode pagar menos e perder mercado.

A lei define a janela, os efeitos e os limites da escolha. A estrutura econômica de cada empresa define se a escolha é racional. Entre setembro e novembro de 2026, o que separa uma decisão fundamentada de uma aposta é a disposição de fazer a conta.

Se você ainda não conhece as regras da opção, o prazo e quem pode exercê-la, comece por o guia da opção pelo regime regular de IBS e CBS, e volte aqui para o critério de decisão.

Fazemos essa simulação em planejamento tributário, com faturamento, perfil de clientes, compras que geram crédito e capacidade de captura, e acompanhamos a adaptação da emissão e da apuração em consultoria tributária quando a opção se confirma. Para entender o desenho por trás da escolha, vale ler o que são o IBS e a CBS, como funciona o split payment e o cronograma da transição. E se a dúvida de fundo ainda é sobre o próprio regime, compare com Lucro Real e Lucro Presumido.

A distinção entre valor criado na cadeia e valor capturado pelo fornecedor, que organiza este artigo, foi proposta em coluna publicada na Consultor Jurídico sobre a opção do Simples pelo regime regular. Os números e os cenários acima são construção própria, montados para demonstrar o método com premissas declaradas.

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